Новини
text size:
print page
Димитър Черняев - търговец №1 в КЦМ: Търговията не е надлъгване, тя е парнтньорство
28.09.2012
С екип от 13 души той доставя годишно над 200 000 тона суровини за производство и продава 140 000 тона метали


Визитка

Димитър Черняев – изпълнителен директор на КЦМ Трейд АД. Това е търговската фирма в групата на КЦМ 2000 АД. На тази позиция е от 4 месеца. Завършил е пловдивската английска гимназия, има бакалавърска степен по макроикономика и магистърска степен по международна търговия на Пловдивския университет. От 2005 година започва работа в КЦМ Трейд АД, израствайки през всички позиции на компанията. Личната информация, която Димитър Черняев е готов да сподели за себе си е, че е почти 35 годишен, щастливо женен.



Господин Черняев, какви са отговорностите` на “търговец №1” на групата КЦМ 2000?

Най-общо задачата на моя екип е да закупи всички суровини, необходими за производството и да продаде цялата готова продукция от метали на КЦМ АД. Обемите не са малки: купуваме над 200 000 тона основни суровини, плюс около 100 000 тона горива и реагенти и продаваме годишно /за 2011 година/ 65 725 тона олово, 73 319 тона цинк над 100 000 тона сярна киселина, медни полупродукти, сулфати, благородни метали и сплави. Покупките и продажбите обаче са последния етап на нашата работа. Всичко започва с проучвания на пазара и на тази основа - изготвяне на дълготрайни стратегии. Стремежът на КЦМ 2000 груп е договорите, които сключваме, да бъдат на годишна база – както за суровините, така и за нашата готова продукция. Междувременно се извършват и други важни дейности като хеджиране на финансов и ценови риск за сключените сделки на Лондонската метална борса.


Господин Черняев, за търговците винаги е в сила правилото: купувай евтино, продавай скъпо. Когато работите в група, когато сте част от тази група, този принцип като че ли се превръща в изкушение?

Точно такова търговско бизнес изкушение при нас няма, защото КЦМ Трейд АД подписва договорите с контрагентите от името и за сметка на КЦМ АД. Ние работим на комисионна база и в никакъв случай не мога да притискам Групата с цени. Като част от нея за нас е важно цялата тя да е печеливша, тогава и ние сме ефективни и важни за функционирането й.


По какъв начин постигате минимизиране на разходите?

Предпоставката, която регионът ни дава – имам предвид България и граничещите с нея държави – е пълно ресурсно обезпечаване на нашите капацитетни възможности за производство на метали. Дори минното производство в региона надвишава пълния ни производствен капацитет. За нас е икономически логично основните ни доставки на суровини да се осъществяват от региона. На практика не може да става “надлъгване” с цените на концентратите, защото те се търгуват на база на международни цени и по международни правила. Това не са регионални цени.


Следователно далечните доставки са неизгодни?

Никой не би отказал далечна доставка, която е изгодна като цена, като условия на доставяне, като специфични качества на концентрата, така че да подобрим производственото си меню.


А какви са интересите ви при реализацията на продукцията? Отново ли важи принципът “колкото по-близо, толкова по-добре”?

Да, отново залагаме на продажби в региона. Близостта с Турция е предимство, защото тя е голям потребител на метали с много сериозен икономически растеж в последните годни. Разбира се от географска гледна точка е важен и българският пазар, но той поема под 10 на сто от продукцията ни. Неизбежно нашата продукция достига още до Южна и Западна Европа.

Господин Черняев, отстрани изглежда, че вашият бранш е толкова подреден, че личните качества на търговеца нямат съществено значение. Така ли е?

Търговците в нашия бранш сa търговците на международния пазар, защото в България няма друг производител на олово и цинк, освен нас. Така че конкуренцията е в стремежа на всеки от нас да бъде най-близо до пазарното ниво на цените и на другите условия, които са актуални в момента. В тази търговия са приети много малки отстъпки, важни са личните качества и връзки, цени се дългогодишното сътрудничество с партньорите. Така че конкуренцията в тази много динамична и в същото време много консервативна среда е силна. На практика аз не се конкурирам с другите търговци, аз се “конкурирам” с пазара – не мога да го променя, но мога повече или по-малко да се съобразя с него.


Кога ще започнете “търгуването на следващата година”?

Обикновено преговорите и договорите се изготвят точно сега през четвъртото тримесечие. Всичко започва с двата най-големи форума – единият е в Лисабон – сесия на ILZSG и другият е Седмицата на Лондонската метална борса. Тогава се провеждат срещи на основните световни участници на пазарите на цинк и олово. На тях се обменят мнения, очаквания и прогнози за пазара. Всеки излага своята позиция или по-точно излага толкова, колкото е решил и след това започват по-конкретните разговори.


Във вашия бранш има ли големи компании, които доста образно се наричат “маркет мейкъри”?

Основните цени, които всички следваме, това са борсовите цени на оловото и цинка. Съответно когато се купуват суровини се търси намаление от базисната цена за метала, съдържащ се в материала, който се купува. Докато за метала, като краен продукт се търси премия, която е над борсовата цена. Да, има световна тенденция, която всички следват, двете най-големи фирми – едната е от страна на минната индустрия, другата е от страната на производителите на метали , обикновено през февруари-март договарят така наречения “бенч марк”. Това е цената, по която най-големият производител на цинк купува суровина от най-големия производител на концентрат. Този „бенч марк” служи като ориентир за всички. Защото това може да са нивата, на които те си сключват сделките. Но в никакъв случай не означава, че всички работим на „бенч марк”, или че не можеш да сключиш сделка под него ли над него.


Господин Черняев, какви качества трябва да притежава един специалист, за да стане част от вашия търговски екип?
В екипа всички сме икономисти. Колегите ми са изключителни професионалисти и познават много добре работата си, познават и се ориентират много добре в пазарната обстановка. С 13 човека осигуряваме всички суровини и реализираме цялата крайна продукция на КЦМ АД.


Всяка печалба предполага риск. Какви са рисковете, които можете да си позволите в името на печалбата?

С екипа ми поемаме стандартните рискове, не бих си позволил неприемливи за бизнеса решения. Ние поемаме достатъчно много рискове дори с факта, че формиращата цена при нас е цената на борсата. Аз не мога да си позволя да добавя допълнително риск. От нас се изисква да бъдем добре сработен екип, да внасяме сигурност и предвидимост за Групата, останалото просто е пазарен риск, който опитваме да контролираме. Моят екип се занимава с хеджирането на метала. Това е един от механизмите за контрол на риска. В такъв случай се обръщаме към Лондонска метална борса, към двата брокера, чиито услуги ползваме. С тях хеджираме различни количества метали с различни цели и това се извършва на базата на решения, взети от топ мениджмънта на групата КЦМ 2000. Хеджираме финансов риск, но правим и чисто метално хеджиране.


Какви са ценовите тенденции на оловото и цинка през тази година, какво очаквате през следващата?

В момента съм умерен оптимист по отношение на цените. Като търговец се интересувам повече не от нивото на цените, а от тяхната стабилност. Флуктоация от над 200 USD за ден, два е изключително неприятна. През 2012 година цените стартираха от относително добри нива от около 2 250 USD/т за цинка и около 2 300 USD/т за оловото. Върху тази цена влияят твърде много икономически фактори, а не само обичайните фундаментални фактори като търсене, предлагане, наличности на склад. И цените се сринаха, падайки с по около 500-600 USD/т. Достигнахме нива от 1750-1800 USD/т за двата метала. Това са нива от началото на лятото. В момента отново има позитивни нагласи, които ще се влияят от решенията за развитието на еврозоната. Сега се вдигнаха котировките на еврото и това се отрази върху цените на металите , които търгуваме, защото те се формират в долари. Това ги направи приемливи до такава степен, че в търговията (на LME) се включиха всички спекуланти. Цената в момента е подходяща за откриване на нови позиции на борсовите играчи и следователно това ще се случи.


Когато след 8 месеца затворите своя първи едногодишен цикъл в своята работа на новата си позиция, какво бихте оценили като плюс?

Стремя се към стабилност, стремя се и не се съмнявам, че ще осигурим суровинната доставка за производството и реализацията на готовата продукция. Целта ми е да го направим при добри условия, а не просто да го направим.


През септември и през октомври предстоят важните първи преговори. Мислите ли, че партньорите, с които традиционно работите ще опитат да се възползват от това, че го правите за първи път?

Понякога преговорите по конкретна сделка могат да продължат един месец, друг път се сключва с размяна на два имейла. Като цяло преговорите за осигуряването на суровините са по-продължителни. Те са основата, защото няма как да тръгнем да договаряме метали, чието производство не е суровинно обезпечено. Колкото до поведението на контрагентите, не мисля, че ще опитат подобен подход, защото аз участвам в преговори от няколко години. И това, че досега не съм ги водил самостоятелно, не означава, че нямам достатъчно знания. Целта е сделка. При сделките няма емоции, не може да се каже: аз надхитрих. Защото сделката означава, че и двете страни са удовлетворени, иначе няма да сложат подписите си.


А късметът на новака какъв може да бъде?

В преговорите винаги може да има и малко късмет, но при този тип търговия, при тези отношения с партньорите, най-малко ще разчитам на късмет. Предстоящите преговори дори не мога да ги характеризирам като предизвикателство за себе си, защото ще означава, че не съм готов, че поемам прекален риск. Не, ще водя стандартните преговори от нова позиция, но нямам страхове. Просто в момента се готвя усилено.

Източник: „Капитал Daily”